De belangrijkste commerciële activiteiten zijn het vinden, winnen en binden van “klanten”. Het gaat om klanten die jouw diensten en/ of producten nodig hebben om in hun behoefte te voorzien.
Het vinden van klanten
Het vinden van (potentiële) klanten kun je leren. Vanuit de marketing handboeken worden daar tal van mogelijkheden voor aangereikt. Hoe beter je weet waar je naar op zoek bent, hoe gerichter je je zoektocht kunt invullen.
Het is dus belangrijk om een beeld te schetsen van de eigenschappen waaraan jouw klant moet voldoen bv. bouwsector, renovatie, 5-100 werknemers, NL, etc. Je successen uit het verleden geven meer inzicht in hetgeen waar je succesvol in bent.
Het winnen van aanbiedingen
Aangezien in elke aanbieding (zeker als je het per klanttype en/of product/dienst bekijkt) veel herhaling zit, kun de aanbieding nu al voor 90% voorbereiden en klaarleggen op plank. Als de vraag daadwerkelijk komt kan je in alle rust de winnende aanbieding afmaken. Let daarbij op de volgende zaken:
- Minimaal aanbod en bijbehorende opties
Een ‘minimaal aanbod’ is een aanbod dat invulling geeft aan de behoefte van een klant tegen de laagst mogelijke kosten. Om ervoor te zorgen dat ze je niet als slechts ‘goedkoop’ zien, laat je daarnaast apart zien welke opties er voor de klant mogelijk zijn. Geef daarbij aan welke meerwaarde de opties voor de klant hebben. Een keuze voor een optie hoef jij niet voor de klant te maken, want deze wordt dus bij de klant gelegd. Het is wel aan jou om de keuze voor de opties goed uit te leggen en de meerwaarde voor de invulling van de behoefte van klant uit een te zetten.
- Een beschrijving van de waarde van je producten en diensten
Wat je ook schrijft, zorg ervoor dat je aandacht besteed aan de ‘waarde’ van jouw producten en/of diensten voor de behoefte van de klant. Doe je dat niet, dan moet de klant er zelf over gaan nadenken en dit leidt onvermijdelijk tot veel meer en soms ook hele andere interpretaties dan jij voor ogen hebt. Dus laat zien dat je hebt nagedacht over de belangen van de klant en hoe jouw aanbieding hen gaat helpen.
- Een lijst met onderbouwingen
Toon aan dat wat je zegt ook waar is. Dit kunnen publieke bronnen zijn of getuigenissen van andere klanten. Het mooiste is als je daar ook je eigen prestatiemetingen voor hebt.
Je eigen prestatiemetingen dienen sowieso twee doelen:
- Uithangbord: laat anderen zien wat je kan
- status quo: geeft aan wat je kan en vertelt je wat je kan doen.
Het hebben van gemeten prestaties is dus wezenlijk voor je.
- Het binden van een klant
Als je een klant ‘gewonnen’ hebt (en natuurlijk een goede uitvoering hebt gegeven aan je offerte) is het belangrijk om klanten ‘verbonden’ te houden. Een bestaande klant is namelijk ‘goedkoper’ te behouden, dan het kost om een nieuwe te krijgen. Dat 60% van alle opdrachten bij ‘bekende’ leveranciers terecht komt, heeft daar mee te maken. Voor ‘kleinere bedragen’ is dat zelfs bijna 100%.
Blijf bovenstaande dingen evalueren en verbeteren na elke daadwerkelijk aanbieding die je hebt gedaan!