Plan een gesprek

Heb je een specifieke vraag?

Kijk of je antwoord hierop in de FAQ kunt vinden.

Geen antwoord. En ben je nog niet tevreden, bel of mail gerust.

Plan een verkennend gesprek
Doe de tender scan

Direct naar:

Je vult 26 vragen in. Dat kost iemand gemiddeld 5 minuten. Na het indienen krijg je van ons inzicht in hoe jij scoort op de 8 dimensies die bijdragen aan het succes van een tender. Bij een eventuele nadere kennismaking gaan we met je in op de diverse aspecten van die dimensies en krijg al een goed inzicht in waar je kansen liggen.

De doorlooptijd van het verbeteren van het tenderproces is natuurlijk afhankelijk van het aantal verbeteringen die er zijn en je wilt doorvoeren. Sommige verbeteringen zijn binnen een week te realiseren, terwijl anderen 4 maanden kunnen kosten. Het is onze ervaring dat er 10 tot 15 verbeteringen te realiseren zijn en wij 6 tot 10 maanden nodig hebben voor het hele proces van analyseren, voorstel bespreken, testen, uitvoeren, nadoen en overdragen. Dit doen we parallel aan het uitvoerende proces. Daardoor heeft dit weinig verstoring voor de lopende operatie.

We werken aan het resultaat en daarom kunnen we met vaste prijzen werken. Zo weet je waar je aan toe bent en wat je krijgt. De kosten hangen af van de mate van inzicht en ondersteuning die je wilt. Een analyse van je situatie en de mogelijke verbeteringen realiseren we voor € 15K. Een plan van aanpak wordt opgesteld in overleg met je organisatie en kost € 10K. De kosten van het uitvoering van verbeteringen variëren en komen meestal uit tussen de € 25K en € 50K. Daar staat natuurlijk wel altijd de opbrengst tegenover, waardoor je de kosten binnen een jaar terugverdient

We werken altijd samen met de mensen die al betrokken zijn bij je tenders — we vervangen niemand. Sterker nog: onze aanpak werkt juist beter als de mensen die de tenders dagelijks uitvoeren, actief meedoen in het verbeterproces. Wat we inbrengen is structuur, een frisse blik van buiten en bewezen werkwijzen. Wat jouw team inbrengt is inhoudelijke kennis, klantrelaties en sectorervaring. Die combinatie is wat werkt. Organisaties die ons als vervanging zien, zijn dan ook niet de juiste match — we zijn een tijdelijke versterking met een permanente uitwerking

Vertrouwelijkheid is geen bijzaak — het is een basisvoorwaarde. We werken altijd onder een geheimhoudingsverklaring. Tenderinformatie, klantgegevens en bedrijfsstrategische keuzes worden nooit gedeeld met derden en vormen geen input voor werk bij andere opdrachtgevers. In de praktijk betekent dit ook dat we niet gelijktijdig werken voor directe concurrenten in dezelfde markt. We bespreken dit altijd vooraf, zodat je weet wat je kunt verwachten.

Ja, en het is zelfs een van de meest voorkomende situaties bij de organisaties waarmee we werken. Veel bedrijven die structureel tenders doen, hebben geen formeel tenderteam — de verantwoordelijkheid is verspreid over projectleiders, commercieel medewerkers of directie. Juist in die situatie levert een gestructureerde aanpak de meeste winst. We helpen je bepalen wie welke rol speelt, hoe je bestaande capaciteit slimmer inzet en hoe je voorkomt dat de kwaliteit afhankelijk blijft van wie er toevallig beschikbaar is. Het opzetten van een werkende structuur zonder groot tenderteam is precies waar we ervaring mee hebben.

Met concrete cijfers, niet met een gevoel. Voor de start van een traject leggen we vast waar je nu staat op drie meetbare indicatoren: je winratio, de gemiddelde tijdsbesteding per tender en het percentage inhoud dat je hergebruikt. Dat zijn je nulmeting. Tijdens en na het traject meten we dezelfde drie indicatoren. Zo zie je exact wat er is veranderd. De praktijk bij onze klanten laat consistent zien: winratio omhoog, tijdsbesteding omlaag, hergebruik sterk gestegen. Maar we rapporteren altijd op jouw specifieke situatie — geen generieke claims, wel aantoonbaar resultaat.

Ja, dat kan en dat is ook hoe veel trajecten beginnen. De diagnose is een volledig zelfstandig product: voor € 15.000 krijg je een analyse van je huidige situatie, inzicht in waar winst zit en een overzicht van concrete verbeterpunten — inclusief prioritering. Na de diagnose bepaal je zelf of en hoe je verder gaat. Er is geen automatische doorreis naar een volgend product. Sommige organisaties lossen de meest urgente verbeterpunten zelf op na de diagnose. Andere kiezen ervoor om verder te gaan met het plan van aanpak of de uitvoering. Die keuze ligt altijd bij jou.

Dan is dat een eerlijk en nuttig signaal — voor jou én voor ons. De scan geeft je inzicht in waar je staat. Als de uitkomst is dat de organisatie op dit moment niet klaar is voor verandering, zeggen we dat ook gewoon. Wat we dan doen: we geven je de uitkomsten mee, bespreken wat er nodig is om wél klaar te zijn, en laten je gaan zonder verkoopdruk. Wanneer het moment er wel is, weet je ons te vinden. We hebben geen belang bij een traject dat niet slaagt — dat kost jou geld en ons reputatie. Liever een eerlijk gesprek nu dan een moeizaam traject later.

Beoordeel een tender vooraf op meerdere criteria: klantkennis, financiële haalbaarheid, concurrentiepositie, juridische voorwaarden, logistieke uitvoerbaarheid, culturele fit en strategische potentie. LMT gebruikt hiervoor een gewogen scorecard van 7 criteria die in 10–15 minuten een onderbouwd beeld geeft. Organisaties die dit systematisch doen, verminderen kansarme tenders met 30–50%.

Omdat de selectie voornamelijk op onderbuikgevoel en technische haalbaarheid (“kunnen we dit?”) plaatsvindt. Maar vrijwel alle aanbieders kunnen het technisch. Het echte onderscheid zit in klantkennis, uitvoeringspotentie en strategische fit — criteria die zelden vooraf worden gewogen.

Nee. Bouw tussentijdse reflectiemomenten in met heldere go/no-go-criteria. Een half uitgewerkte tender stoppen is beter dan een volledige tender verliezen. Teams die dit toepassen besparen 90% van de tijd op tenders die ze uiteindelijk niet meer indienen, en gebruiken die tijd voor kansen die er écht toe doen.

Niet per definitie. Uit de praktijk blijkt dat organisaties niet succesvoller zijn op grote opdrachten dan op kleine, en minder succesvol bij nieuwe klanten dan bij bestaande. Één klant nam afscheid van klanten die al drie jaar offertes opvroegen maar nooit iets gunden — dat scheelde in het aantal aanvragen en gaf ruimte voo kwaliteit.

We hebben met alle gangbare aanbestedingsvormen gewerkt — van UAV en UAV-GC tot EMVI, functioneel specificeren, Design & Build, tweefasencontracten en meer. Maar eerlijk gezegd is de vorm zelden de uitdaging. Een opdrachtgever kiest een aanbestedingsvorm altijd om een reden: hij wil de best passende leverancier vinden. Jouw taak als inschrijver is om in de tender precies dát te laten zien — en dat vraagt om begrip van de intentie achter de vorm, niet alleen van de regels ervan. Wat we wel zien: organisaties die voor het eerst met een onbekende aanbestedingsvorm werken, ervaren daar spanning bij. Die spanning is begrijpelijk maar onnodig. Wij helpen je de juiste weg te vinden — zodat je je energie steekt in een overtuigende inschrijving, niet in het ontcijferen van de procedure.

Best Value Procurement is in Nederland tot leven gebracht door Scenter. Guido Koreman droeg daar vanaf het eerste uur aan bij — zowel in de toepassing en als bedenker van de Nederlandse naam Prestatie-Inkoop. Scenter vertaalde de methodiek naar een goed gestructureerde aanpak én verbeterde de initiële opzet in de loop der jaren. In 2012 verbijzonderde Scenter de aanpak verder: vanuit een inkoopperspectief naar de verkoopkant en focusde STERK zich juist hierop. Sindsdien hebben ze honderden aanbestedingen en klanten geholpen om scherpte te krijgen in hun afspraken en samenwerking — tot op de dag van vandaag. Wat misschien het meest zegt: veel van de principes die Best Value destijds onderscheidend maakten, zijn inmiddels gemeengoed geworden in vrijwel elke tender. De vraag naar feitelijk bewijs, de onderbouwing van waarde voor de klant, de focus op prestatie in plaats van procedure — dat zijn geen BVP-exclusiviteiten meer. Ze zijn de standaard geworden. Dat is precies wat een goede methode hoort te doen

Doordat telkens andere mensen betrokken zijn, het tenderproces niet geborgd is, en er geen goede kennisbank bestaat. Terwijl 90–99% van de tenderinhoud al eerder is gebruikt. Door terugkerende elementen slim te structureren houd je tijd over voor de 1–10% die écht telt voor de specifieke klant — en dáár maak je het verschil. Bij één klant steeg hergebruik van 0% naar 70%.

Uit analyse bij meerdere klanten blijkt dat 90–95% van de tenderinhoud herhaalbaar is. Met slechts 5–10% klantspecifieke aanpassing verkrijg je toch een passende, onderscheidende tender. Slimme tekstblokken die flexibel gecombineerd worden, verkorten de doorlooptijd aanzienlijk zonder kwaliteitsverlies.

Een belofte (“wij zorgen voor volledige ontzorging”) mist onderbouwing en creëert twijfel bij de opdrachtgever. Bewijs — referenties, meetbare resultaten, onafhankelijke reviews — verlaagt het waargenomen risico aantoonbaar. Opdrachtgevers moeten vaak objectief kunnen verantwoorden waarom ze kozen; bewijs maakt dat makkelijker. In een RAW-uitvraag waarbij één aanbieder als enige bewijs toevoegde dat de gevraagde uitvoering eerder was gedaan, verdween de discussie en was gunning een feit.

Een visie is de kern van je tender: wat is de échte uitdaging van de klant, hoe sluit jij daarbij
aan, en wat ga jij in het bijzonder doen? Een visie geeft richting aan het hele team en de uitwerking, voorkomt dat je verstrikt raakt in details, en maakt je inschrijving onderscheidend.

Zonder visie schrijf je antwoorden;

met visie schrijf je een richtinggevend verhaal.

LMT gebruikt hiervoor het MOOKERmodel: Mens, Organisatie, Opdracht, Klant, Effect, Risico’s.

Door concreet in te gaan op de context en achterliggende vraag van de klant — niet alleen op wat er gevraagd wordt. Onderscheid maak je door: een visie te ontwikkelen die raakt, zorgen van de klant expliciet te benoemen en aantoonbaar te managen, en te focussen op een beperkt aantal kernpunten. Volgens onderzoek kan 80% van de informatie in een tender generiek zijn; de 1% die echt uniek is, maakt het verschil.

Nee, het omgekeerde is waar.

Mensen onthouden gemiddeld 5–9 informatie-eenheden tegelijk (George Miller, 1956). Een plan van aanpak van 25+ pagina’s maakt vergelijken moeilijker, niet makkelijker.  Eén opdrachtgever zei: “Bij de meeste inschrijvingen van 50+ pagina’s zagen we door de bomen het bos niet. Bij één partij stond het onderscheid scherp op 3 pagina’s.

Dáár konden we wat mee.”

Een minimaal aanbod levert precies wat de klant vraagt — niet meer, niet minder — en voegt optionele uitbreidingen toe met toelichting en prijsgevolg.

Dit geeft de klant transparantie, keuzevrijheid en inzicht (educatie), en voorkomt verspilling. Vergelijk het met het unbundling-principe uit de luchtvaart: je betaalt voor wat je nodig hebt, extra’s zijn keuzes. Klanten kunnen zo appels met appels vergelijken én jouw toegevoegde waarde direct zien.

Het ontbreekt aan verantwoordelijkheid en opvolging. Maak iemand expliciet verantwoordelijk voor het monitoren van tender-effectiviteit. Analyseer meerdere tenders om patronen te zien — bij elke klantanalyse komen 10–20 concrete verbeterpunten boven tafel. Evalueren is geen eindpunt, maar het begin van succes.

Minstens evenveel als van verloren.


Analyse laat zien welk type klant, welke sectoren en welke aanpak succesvol zijn. Bij één klant bleek dat ruim 60% van de bestaande klanten een nieuwe opdracht gunde via een tender, terwijl dat bij nieuwe klanten maar in minder dan 10% van de gevallen gebeurde. Zulke inzichten geven richting aan focus en prioritering.

Gemiddeld wordt minder dan 1 op de 5 tenders gewonnen. Met een gestructureerd proces — goede selectie, visieontwikkeling, bewijs en evaluatie — behalen LMT-klanten consistent 1 op de 2. Sommige klanten winnen zelfs 70% van de tenders waarop ze inschrijven. Dit is geen toeval, maar het gevolg van een herhaalbare werkwijze.

AI versnelt het proces aanzienlijk

— analyses, samenvatten, structureren, consistentiechecks —

maar verhoogt de winratio niet automatisch. Bedrijven die AI inzetten zonder goed tenderproces zien tijdwinst maar geen betere resultaten. De echte winst ontstaat als AI gevoed wordt met eigen feiten, prestaties en klantkennis

AI kan goed: grote hoeveelheden tekst analyseren, documenten controleren op volledigheid en
consistentie, compliance checken, en repetitieve taken versnellen (tot 75% tijdreductie bij reviews). AI kan niet: strategische visie bedenken, stakeholderbetrokkenheid creëren, feiten verifiëren en de verantwoording dragen, juridische beoordeling doen, of culturele nuances volledig inschatten. De mens blijft de strateeg; AI is de versneller

Door AI te voeden met je eigen unieke data: eerdere projecten, klantcases, KPI’s, lessons learned en meetbare resultaten. Generieke AI levert generieke output — dezelfde als bij de concurrent. Je eigen feiten en prestaties zijn de basis voor authentiek onderscheid. Bouw daarvoor een interne kennisbank op.

Werk in stappen:


formuleer eerst selectiecriteria en een klantvisie, zoek bewijs dat logisch en onderscheidend is, en gebruik dán AI om dit uit te werken. Stuur AI met een concrete visieprompt. Zorg dat iemand de output reviewt. Zonder deze sturing krijg je wat iedereen krijgt: een gemiddelde uitkomst.

Absoluut. Bestaande klanten gunnen herhaalopdrachten tot 60% vaker aan bekende leveranciers — bij kleine opdrachten loopt dit op naar bijna 100%. Een nieuwe klant werven kost tot 5 keer meer dan een bestaande te behouden. Toch richten de meeste organisaties hun tenderinspanningen voor 60% op nieuwe klanten, terwijl 80% van de omzet uit bestaande relaties komt.

Maak vooraf procesafspraken over hoe je omgaat met afwijkingen in de uitvoering — want die komen vrijwel altijd (70–80% van projecten wijkt af van het originele aanbod).

Leg vast wie beslissingen neemt, hoe kosten worden toegewezen en hoe je communiceert bij tegenvallers. Eén klant leverde een project 10% later en 12% duurder op, maar omdat de afspraken vooraf helder waren, was er begrip aan beide kanten en volgde een langdurige
samenwerking.

Door regelmatige, betekenisvolle contactmomenten te plannen

— die waardevol zijn voor de klant, niet alleen voor jezelf.

Zorg dat je weet wat er speelt bij de klant (context is goud), lever aantoonbaar waarde ook zonder directe opdracht, en wees zichtbaar in hun interne netwerk. Maak een Account Contact Plan voor je 10 belangrijkste klanten.

Absoluut. Bestaande klanten gunnen herhaalopdrachten tot 60% vaker aan bekende leveranciers — bij kleine opdrachten loopt dit op naar bijna 100%. Een nieuwe klant werven kost tot 5 keer meer dan een bestaande te behouden. Toch richten de meeste organisaties hun tenderinspanningen voor 60% op nieuwe klanten, terwijl 80% van de omzet uit bestaande relaties komt.

Maak vooraf procesafspraken over hoe je omgaat met afwijkingen in de uitvoering — want die komen vrijwel altijd (70–80% van projecten wijkt af van het originele aanbod).

Leg vast wie beslissingen neemt, hoe kosten worden toegewezen en hoe je communiceert bij tegenvallers. Eén klant leverde een project 10% later en 12% duurder op, maar omdat de afspraken vooraf helder waren, was er begrip aan beide kanten en volgde een langdurige
samenwerking.

Door regelmatige, betekenisvolle contactmomenten te plannen

— die waardevol zijn voor de klant, niet alleen voor jezelf.

Zorg dat je weet wat er speelt bij de klant (context is goud), lever aantoonbaar waarde ook zonder directe opdracht, en wees zichtbaar in hun interne netwerk. Maak een Account Contact Plan voor je 10 belangrijkste klanten.

Ja, maar met een belangrijke nuance: wij schrijven de tender niet vóór je, we schrijven hem
mét je. Dat is een bewuste keuze.

Uit onderzoek én onze eigen praktijk blijkt dat externe schrijvers niet vaker winnen dan interne teams. Wat wél aantoonbaar het verschil maakt, is een beter georganiseerd tenderproces met de juiste mensen aan tafel.

Wat we concreet doen: we helpen je bij de selectie van de tender, ontwikkelen samen een visie op de opdracht, zorgen dat de juiste kennis en bewijs boven tafel komen, en bewaken de kwaliteit van de uitwerking.

Jij en je team blijven eigenaar — wij zorgen voor structuur, scherpte en een frisse blik. Het resultaat is een tender die niet alleen goed geschreven is, maar ook gedragen wordt door de mensen die hem moeten uitvoeren. En dat zie je terug in de resultaten.

Dat kan, maar ons advies is om niet structureel afhankelijk te worden van externe ondersteuning. De reden is praktisch: wie het tenderproces zelf beheerst, wint consistenter, werkt efficiënter en leert bij elke inschrijving.

Dat is duurzamer dan telkens opnieuw externe hulp inhuren. Wat we daarom altijd doen — ook als we meerdere tenders begeleiden — is kennisoverdracht inbouwen. Voordoen, nadoen, zelf
doen. Zo wordt elke samenwerking ook een leerervaring voor je team. Klanten die dit pad volgen, zien dat ze na verloop van tijd minder externe hulp nodig hebben én betere resultaten boeken.

Dat is precies de bedoeling

Minder groot dan het klinkt. We beginnen altijd met een analyse van bestaande tenders, het huidige proces en de (financiële) resultaten. Dat levert bij elke klant zonder uitzondering 10 tot 20 concrete verbeterpunten op — geen abstracte aanbevelingen, maar herkenbare, direct toepasbare acties. De eerste verbeteringen zijn vaak verrassend eenvoudig: scherpere selectiecriteria opstellen, terugkerende tekstblokken structureren, een vaste reflectiemomenten inbouwen.

Die kleine aanpassingen hebben direct merkbaar effect op de kwaliteit van inschrijvingen en op de win-kans. Verbeteren begint niet met een grote reorganisatie. Het begint met één tender beter doen dan de vorige.

Mensen werken beter mee aan verandering die ze zelf hebben helpen vormgeven. Dat
doen we door ze er vroeg bij te betrekken — niet als uitvoerder van een plan dat al klaar is, maar als mede-eigenaar van het verbeterproces. In de praktijk doen we dit door de analyse en verbeterpunten samen met betrokkenen te bespreken en te prioriteren. Daardoor ontstaat eigenaarschap.

Bij één klant leidde de eerste keer dat alle stakeholders bij een tender werden betrokken spontaan tot een interne wervingsactie om het voortaan altijd zo te doen — omdat iedereen zag dat de tender realistischer was én beter aansloot op de uitvoering.
Daarnaast helpt het om resultaten zichtbaar te maken. Als mensen zien dat een andere aanpak leidt tot meer gewonnen tenders, minder faalkosten en minder stress in de uitvoering, verdwijnt weerstand vanzelf.

Verbeteren wordt dan geen opgave meer, maar iets wat het team zelf wil.