Wat is het slagingspercentage bij aanbestedingen?

Het gemiddelde slagingspercentage bij aanbestedingen ligt voor de meeste organisaties tussen de 15% en 30%. Dat betekent dat bedrijven bij zeven tot negen van de tien inschrijvingen geen opdracht binnenhalen. Dit percentage verschilt sterk per sector, aanpaktype en de mate waarin een organisatie haar tenderproces professioneel heeft ingericht. Toch accepteren veel organisaties deze cijfers als een gegeven, terwijl ze in werkelijkheid een directe weerspiegeling zijn van keuzes die wél te beïnvloeden zijn.

De winratio bij aanbestedingen is niet zomaar een getal. Het is een spiegel van hoe goed een organisatie haar commerciële proces heeft ingericht: van de selectie van kansrijke trajecten tot de kwaliteit van de inschrijving zelf. Wie begrijpt wat die ratio drijft, heeft een krachtig instrument in handen om structureel beter te presteren. In dit artikel beantwoorden we de meest gestelde vragen over winratio’s bij aanbestedingen en laten we zien hoe je die structureel kunt verbeteren.

Wat is een gemiddeld slagingspercentage bij aanbestedingen?

Het gemiddelde slagingspercentage bij aanbestedingen ligt voor B2B-organisaties doorgaans tussen de 15% en 30%. Organisaties die hun tenderproces professioneel hebben ingericht, behalen structureel hogere winratio’s, richting 40% tot 50%. Voor organisaties zonder gestructureerde aanpak is een winratio van 10% tot 15% eerder regel dan uitzondering.

Dit gemiddelde verhult een grote spreiding. Bedrijven die op veel aanbestedingen inschrijven zonder gerichte selectie, verdunnen hun winratio automatisch. Ze steken evenveel tijd in kansrijke als in kansloze trajecten, waardoor de gemiddelde kwaliteit van elke inschrijving daalt en de winkans per traject afneemt. Het is een zichzelf versterkend patroon: meer inschrijvingen leiden tot minder aandacht per traject, wat leidt tot lagere kwaliteit, wat leidt tot meer verloren trajecten.

Organisaties die bewust kiezen op welke aanbestedingen ze reageren, en die hun aanbod consequent afstemmen op de klantvraag, doorbreken dit patroon. Ze schrijven minder in, maar winnen meer. De energie die vrijkomt door kansloze trajecten te laten liggen, wordt geïnvesteerd in de trajecten waar de kans op succes reëel is.

Een winratio van 50% is realistisch voor organisaties die hun selectie scherp houden, hun onderscheidend vermogen goed weten te verwoorden en hun tenderproces systematisch hebben ingericht. Dit is geen uitzondering, maar het resultaat van een doordachte werkwijze. Het verschil tussen een organisatie met een winratio van 15% en een organisatie met een winratio van 45% zit zelden in technische kwaliteit. Het zit in de discipline waarmee keuzes worden gemaakt.

Wat zegt je winratio over je organisatie?

Een lage winratio is niet per definitie een teken van slechte prestaties. Het kan ook wijzen op een bewuste groeistrategie waarbij een organisatie nieuwe markten betreedt of nieuwe opdrachtgevertypes aanspreekt. In dat geval is een tijdelijk lagere winratio acceptabel, mits er actief geleerd wordt van de verloren trajecten.

Een structureel lage winratio zonder leereffect is echter een signaal dat het tenderproces niet goed functioneert. De vraag is dan niet alleen hoe je meer kunt winnen, maar ook hoeveel de huidige aanpak kost aan tijd, geld en energie die elders productiever ingezet zou kunnen worden.

Welke factoren bepalen de kans van slagen bij een aanbesteding?

De kans van slagen bij een aanbesteding wordt bepaald door een combinatie van strategische keuzes, procesvolwassenheid en de kwaliteit van de inschrijving zelf. De technische bekwaamheid om een opdracht uit te voeren is zelden de doorslaggevende factor, omdat vrijwel alle concurrenten ook technisch kunnen leveren. Opdrachtgevers gaan er doorgaans van uit dat inschrijvers aan de basisvereisten voldoen. Het onderscheid wordt gemaakt op andere niveaus.

De volgende factoren hebben de grootste invloed op de winkans:

Selectie: Schrijf je in op aanbestedingen die echt bij je organisatie passen, zowel qua klanttype, risicoprofiel als strategische waarde. Een aanbesteding die technisch haalbaar is maar strategisch niet past, is geen kans maar een risico.
Begrip van de klantvraag: Organisaties die de achterliggende behoefte van de opdrachtgever begrijpen, schrijven overtuigender dan organisaties die alleen de technische specificaties beantwoorden. Een opdrachtgever wil niet alleen weten wát je levert, maar ook dat je begrijpt wáárom het voor hem belangrijk is.
Onderscheidend vermogen: Wat maakt jouw aanpak aantoonbaar beter of anders? Bewijs telt zwaarder dan claims. Concreet bewijs in de vorm van eerder behaalde resultaten, specifieke methodieken of aantoonbare werkwijzen overtuigt een beoordelaar meer dan algemene beloften.
Kwaliteit van de opstart: Een gestructureerde kickoff met een gedeelde visie, heldere rolverdeling en een plan van aanpak verhoogt de winkans aantoonbaar. Inschrijvingen die zonder goede voorbereiding worden opgestart, missen vaak interne samenhang en overtuigingskracht.
Evaluatie en leren: Organisaties die systematisch evalueren waarom ze winnen of verliezen, verbeteren hun winratio sneller dan organisaties die elke tender als een losstaand project behandelen. Feedback van opdrachtgevers, ook bij verloren trajecten, is waardevolle informatie die zelden volledig wordt benut.

De rol van relatiebeheer vóór de aanbesteding

Een factor die in de formele aanbestedingsprocedure vaak onderbelicht blijft, is de relatie die een organisatie heeft opgebouwd met de opdrachtgever vóór de aanbesteding. Opdrachtgevers schrijven aanbestedingen niet in een vacuüm uit. Ze hebben doorgaans al een beeld van wat ze zoeken en wie dat zou kunnen leveren. Organisaties die actief aanwezig zijn in het netwerk van een opdrachtgever, die deelnemen aan marktconsultaties en die hun expertise zichtbaar maken vóór de formele procedure, starten met een informatievoorsprong die zich vertaalt in een sterkere inschrijving.

Winnen bij aanbestedingen is dus geen kwestie van harder werken of meer inschrijvingen versturen. Het gaat om slimmer organiseren, beter selecteren en overtuigender communiceren wat je onderscheidt van de concurrentie.

Hoe verschilt het slagingspercentage per sector en opdrachttype?

Het slagingspercentage bij aanbestedingen verschilt aanzienlijk per sector en opdrachttype. In sterk gereguleerde sectoren zoals bouw en IT, waar aanbestedingen vaak op prijs worden beoordeeld, liggen winratio’s gemiddeld lager dan in sectoren waar kwaliteit en aanpak zwaarder wegen. Het aantal inschrijvers per aanbesteding is hierbij een bepalende variabele: hoe meer partijen inschrijven, hoe lager de gemiddelde winkans per inschrijver.

Bouwsector: prijscompetitie als dominante factor

In de bouwsector zijn aanbestedingen vaak prijsgedreven en competitief, met veel inschrijvers per perceel. Het slagingspercentage ligt hier voor veel partijen onder de 20%, tenzij een organisatie zich weet te onderscheiden op methodiek, risicobeheersing of aantoonbare prestaties uit eerdere projecten. De uitdaging in deze sector is dat prijsconcurrentie de marges onder druk zet, terwijl het onderscheidend vermogen op kwaliteit moeilijk te communiceren is in een omgeving die primair op laagste prijs beoordeelt.

Organisaties die in de bouwsector structureel hogere winratio’s behalen, doen dat doorgaans door opdrachten te selecteren waar kwaliteitscriteria zwaarder wegen, door hun referenties strategisch in te zetten en door hun risicobeheersing aantoonbaar te maken in plaats van slechts te beschrijven.

IT-sector: kwaliteit versus generieke output

In de IT-sector spelen kwaliteitscriteria en aanpak een grotere rol, zeker bij complexe opdrachten. Organisaties die hun referenties en werkwijze sterk weten te verwoorden, halen hier hogere winratio’s. Tegelijk zorgt de groeiende inzet van AI-tools ervoor dat inschrijvingen generieker worden, wat het onderscheidend vermogen van veel aanbieders juist verkleint. De paradox is dat de tools die bedoeld zijn om het schrijfproces te versnellen, tegelijkertijd de inhoudelijke differentiatie uithollen als ze niet gericht worden ingezet. Meer over hoe je AI wél effectief inzet bij aanbestedingen lees je in het artikel over LMT en AI.

In de IT-sector is het vermogen om complexe technische oplossingen te vertalen naar begrijpelijke, klantgerichte taal een onderscheidende factor. Opdrachtgevers beoordelen niet alleen de technische inhoud, maar ook de mate waarin een aanbieder laat zien dat hij de organisatorische context van de opdrachtgever begrijpt.

Advies- en inhuurtrajecten: expertise en culturele fit

Bij advies- en inhuurtrajecten is het aantal inschrijvers per opdracht vaak kleiner, maar de eisen aan aantoonbare expertise en culturele fit zijn hoger. Hier is de kwaliteit van de relatie met de opdrachtgever vóór de aanbesteding een relevante factor voor het uiteindelijke slagingspercentage. Opdrachtgevers in dit segment kopen niet alleen een dienst, maar ook een werkrelatie. De inschrijving moet daarom niet alleen inhoudelijk overtuigen, maar ook laten zien dat de aanbieder begrijpt hoe de opdrachtgever werkt en wat hij van een samenwerking verwacht.

Waarom schrijven veel organisaties in op te veel aanbestedingen?

Veel organisaties schrijven in op te veel aanbestedingen omdat ze selecteren op onderbuikgevoel en technische haalbaarheid in plaats van op strategische fit. De redenering is vaak: “We kunnen dit leveren, dus we schrijven in.” Maar of een aanbesteding ook echt kansrijk of winstgevend is, wordt zelden systematisch beoordeeld. Het resultaat is een pijplijn vol trajecten waarvan de werkelijke kansen onduidelijk zijn.

Drie onderliggende oorzaken

Dit gedrag heeft meerdere oorzaken. Ten eerste is er vaak geen gestandaardiseerd selectieproces. Beslissingen over wel of niet inschrijven worden genomen op basis van beschikbare capaciteit of commerciële druk, niet op basis van objectieve criteria. De vraag “kunnen we dit?” vervangt de vraag “moeten we dit willen?”.

Ten tweede ontbreekt inzicht in de werkelijke kosten van een inschrijving. Tenderkosten worden zelden bijgehouden, waardoor de faalkosten van verloren trajecten onzichtbaar blijven. Als een organisatie niet weet hoeveel een gemiddelde inschrijving kost aan uren, en hoeveel van die inschrijvingen worden verloren, is er geen prikkel om scherper te selecteren. De kosten zijn verborgen in de algemene overhead.

Een derde oorzaak is de angst om opdrachten te missen. Organisaties willen geen kansen laten liggen, ook al is de kans op winnen klein. Dit is begrijpelijk, maar het leidt tot een situatie waarin de aandacht en kwaliteit versnipperd raken over te veel trajecten. Het gevolg is dat de inschrijvingen die er echt toe doen, niet de aandacht krijgen die ze verdienen.

De oplossing: een gewogen selectiemodel

Organisaties die overstappen op een gewogen scoringsmodel voor selectie, met heldere knock-outcriteria en een vaste go/no-go-drempel, zien doorgaans 20% tot 30% minder tijdverspilling en een significant hogere winratio op de trajecten waarop ze wél inschrijven. Een goed selectiemodel beoordeelt elke aanbesteding op meerdere dimensies: strategische waarde, klantfit, risicoprofiel, concurrentiepositie en economische aantrekkelijkheid. Alleen trajecten die op alle relevante dimensies voldoende scoren, komen in aanmerking voor een inschrijving.

Het voordeel van zo’n model is tweeledig. Het maakt de selectiebeslissing transparant en bespreekbaar, en het creëert een gedeeld kader waarbinnen commerciële en operationele teams dezelfde taal spreken. Meer weten over hoe zo’n selectieproces eruitziet? Bekijk de aanpak voor structureel beter tenderen.

Hoe verhoog je het slagingspercentage bij aanbestedingen structureel?

Het slagingspercentage bij aanbestedingen verhoog je structureel door het volledige tenderproces te verbeteren, van selectie tot evaluatie. Een hogere winratio is niet het gevolg van betere teksten alleen, maar van betere keuzes, een sterkere opstart en een organisatie die leert van elke inschrijving. Wie alleen investeert in schrijfkwaliteit zonder de onderliggende processen te verbeteren, zal merken dat de winst beperkt blijft.

De stappen die de meeste impact hebben:

Stel heldere selectiecriteria op. Beoordeel elke aanbesteding op risico, strategische waarde, klantfit en economische aantrekkelijkheid. Gebruik een gewogen model met een vaste go/no-go-drempel. Zorg dat dit model breed gedragen wordt binnen de organisatie, zodat selectiebeslissingen niet afhangen van de mening van één persoon.
Organiseer een gestructureerde opstart. Zorg dat alle betrokkenen dezelfde visie hebben op de opdracht, de klant en de aanpak voordat je begint met schrijven. Een goede kickoff voorkomt dat teamleden langs elkaar heen werken en verhoogt de interne samenhang van de inschrijving.
Vertaal je onderscheidend vermogen naar de klantvraag. Communiceer niet vanuit je eigen expertise, maar vanuit wat de opdrachtgever nodig heeft. Gebruik aantoonbaar bewijs in plaats van claims. Laat zien, niet alleen vertellen.
Evalueer structureel. Vraag bij gewonnen én verloren trajecten om feedback. Gebruik die inzichten om je aanpak te verfijnen. Organisaties die dit consequent doen, bouwen een cumulatief leerproces op dat zich vertaalt in een stijgende winratio over tijd.
Bouw een interne kennisbank op. Sla eerdere projecten, klantcases en lessons learned op zodat je die herbruikbaar maakt voor toekomstige inschrijvingen. Een goed ingerichte kennisbank verkort de doorlooptijd van inschrijvingen en verhoogt de consistentie van de inhoud.
Zet AI gericht in. AI is effectief voor het controleren van documenten, het hergebruiken van teksten en het versnellen van repetitieve taken. Strategische visie en klantbegrip blijven mensenwerk. Gebruik AI als versneller van bestaande kwaliteit, niet als vervanging ervan.

Procesverbetering als investering, niet als kostenpost

Een veelgehoord bezwaar tegen het investeren in tenderprocessen is dat het tijd kost die er niet is. Maar de vraag is altijd: ten opzichte van wat? Een organisatie die structureel 20% van haar aanbestedingen wint in plaats van 15%, hoeft voor hetzelfde resultaat minder trajecten te beantwoorden. De tijdsinvestering in procesverbetering verdient zichzelf terug in lagere faalkosten en een hogere opbrengst per inschrijving.

Organisaties die deze stappen consequent doorvoeren, zien hun winratio niet alleen stijgen, maar ook hun faalkosten dalen en de overdracht naar uitvoering verbeteren. Bekijk voor inspiratie enkele voorbeelden van organisaties die hun tenderproces hebben verbeterd.

Wanneer is een slagingspercentage van 100% een alarmsignaal?

Een slagingspercentage van 100% bij aanbestedingen is vrijwel altijd een alarmsignaal, geen prestatie om trots op te zijn. Het betekent bijna altijd dat een organisatie alleen inschrijft op trajecten waarvan de uitkomst al min of meer vaststaat, of dat ze zo weinig inschrijft dat het percentage statistisch niets zegt. In beide gevallen vertelt het cijfer meer over de selectiestrategie dan over de kwaliteit van de inschrijvingen.

Te hoge winratio als teken van beperkte ambitie

Een te hoge winratio kan wijzen op een te beperkte selectie. Als een organisatie uitsluitend inschrijft op aanbestedingen waarbij ze al een relatie heeft met de opdrachtgever, of waarbij de concurrentie minimaal is, mist ze groeikansen en bouwt ze geen schaalbaar commercieel proces op. Ze is afhankelijk van een klein netwerk van vertrouwde opdrachtgevers, wat haar kwetsbaar maakt voor veranderingen in dat netwerk.

Tegelijkertijd kan een zeer hoge winratio ook betekenen dat de organisatie haar selectiecriteria zo streng heeft ingesteld dat ze structureel te weinig trajecten beantwoordt. De pijplijn droogt op, en bij het wegvallen van een vaste opdrachtgever ontstaat er direct een omzetprobleem. Overscherpe selectie is daarmee een risico dat even reëel is als onderscherpe selectie.

Wat is een gezonde bandbreedte?

Een gezond slagingspercentage ligt voor de meeste organisaties tussen de 35% en 55%. Dat bereik geeft aan dat een organisatie ambitieus genoeg selecteert om te groeien, maar scherp genoeg is om geen tijd te verspillen aan kansloze trajecten. Het is een bandbreedte die ruimte laat voor leren en verbetering, zonder dat de organisatie haar commerciële continuïteit in gevaar brengt.

Buiten deze bandbreedte, zowel naar boven als naar beneden, is het zinvol om de selectiestrategie kritisch te herijken. Een winratio onder de 20% vraagt om scherpere selectie en betere inschrijvingen. Een winratio boven de 70% vraagt om meer ambitie en een bredere marktbenadering. Wil je weten waar jouw organisatie staat? In de kennisbank vind je meer achtergrond over het meten en verbeteren van tenderresultaten.

Hoe meet je je eigen slagingspercentage betrouwbaar?

Veel organisaties hebben geen betrouwbaar beeld van hun eigen winratio, omdat ze hun tenderactiviteiten niet systematisch bijhouden. Inschrijvingen worden verstuurd, maar of ze gewonnen of verloren zijn, wordt niet altijd geregistreerd. En als het al geregistreerd wordt, ontbreekt vaak de context: op welk type opdracht, bij welk type opdrachtgever, in welke fase van het jaar.

Een betrouwbare meting van je slagingspercentage vraagt om een eenvoudige maar consistente registratie van alle inschrijvingen, inclusief de uitkomst, de sector, het opdrachttype en de gehanteerde selectiecriteria. Pas als die data beschikbaar is, kun je patronen herkennen en gerichte verbeteringen doorvoeren. Welke opdrachtgevertypes leveren de hoogste winratio op? Bij welke opdrachttypes verlies je structureel? Welke teamleden of aanpakken zijn geassocieerd met hogere winkansen?

Deze vragen zijn alleen te beantwoorden als de data er is. Het bijhouden van tenderresultaten is daarom niet alleen een administratieve taak, maar een strategische investering in toekomstige prestaties.

Hoe LMT helpt bij het structureel verhogen van je winratio

LMT helpt B2B-organisaties om niet alleen meer aanbestedingen te winnen, maar om slimmer, winstgevender en duurzamer te tenderen. De aanpak richt zich op het volledige tenderproces, van het vinden van de juiste opdrachten tot het evalueren van resultaten en het borgen van kennis in de organisatie. Het uitgangspunt is altijd dat structurele verbetering meer oplevert dan incidentele ondersteuning. Benieuwd wat de investering oplevert? Bekijk dan de kosten en waarde van LMT.

Concreet biedt LMT:

Een diagnose van het huidige tenderproces op acht dimensies, met concrete verbeterpunten en prioriteiten. Deze diagnose geeft een helder beeld van waar de grootste winst te behalen valt, zonder dat daar een uitgebreid intern onderzoek voor nodig is.
Een gestandaardiseerd selectiemodel waarmee organisaties objectief bepalen op welke aanbestedingen ze wel en niet inschrijven, met aantoonbaar minder tijdverspilling als resultaat. Het model is direct toepasbaar en aanpasbaar aan de specifieke context van de organisatie.
Begeleiding bij echte tenders, waarbij kennis direct wordt overgedragen zodat teams structureel zelfstandiger worden. LMT werkt niet als verlengstuk dat taken overneemt, maar als begeleider die de interne capaciteit versterkt.
Een aanpak voor AI-integratie die generieke output voorkomt en de eigen expertise van de organisatie als basis gebruikt. AI wordt ingezet waar het waarde toevoegt, zonder dat het de inhoudelijke kwaliteit van de inschrijving ondermijnt.
Meetbare resultaten: organisaties die het volledige traject doorlopen, zien hun winratio gemiddeld bijna verdubbelen en hun tenderkosten significant dalen.

LMT werkt niet als tenderbureau dat teksten schrijft, maar als procesverbeteraar die samen met de klant werkt aan een aanpak die blijft werken. De kennis en methoden die tijdens de samenwerking worden opgebouwd, blijven in de organisatie. Dat maakt de verbetering duurzaam, ook nadat de samenwerking is afgerond.

Wil je weten wat dit voor jouw organisatie kan betekenen? Plan een gesprek en ontdek waar de grootste verbetermogelijkheden liggen.