Plan een gesprek

Waarom is positionering vóór de aanbestedingsfase zo bepalend voor succes?

Positionering vóór de aanbestedingsfase is bepalend voor succes omdat het de mate bepaalt waarin een opdrachtgever jou al kent, vertrouwt en als geschikte partij beschouwt op het moment dat de formele procedure start. Wie pas begint met nadenken over positionering als het bestek gepubliceerd is, start met een structurele achterstand. Dit artikel beantwoordt de meest gestelde vragen over pre-tenderpositionering en wat die betekent voor je winrate, je strategie en je organisatie.

Wat bepaalt je kansen al vóórdat een aanbesteding officieel start?

Je kansen worden vóór de officiële aanbesteding grotendeels bepaald door de mate waarin jij als aanbieder al zichtbaar, relevant en geloofwaardig bent bij de opdrachtgever. Organisaties die structureel investeren in vroege marktpositionering, relatieopbouw en het delen van bewezen expertise, staan bij de start van een aanbestedingsprocedure al een of meerdere stappen voor op concurrenten die dan pas beginnen.

In de pre-tenderperiode vinden de meest bepalende contactmomenten plaats: marktconsultaties, informatiesessies, informele gesprekken en het verkennen van de markt door de opdrachtgever. Wie actief deelneemt aan die gesprekken, begrijpt de werkelijke behoefte achter de formele vraag. Dat begrip is later onmisbaar bij het schrijven van een overtuigende inschrijving.

Op strategisch niveau gaat het om meer dan zichtbaarheid alleen. Het gaat om de vraag: welke opdrachten passen bij onze organisatie, en bij welke opdrachtgevers kunnen wij echt het verschil maken? Organisaties die die keuze bewust maken, investeren hun capaciteit in de juiste trajecten en voorkomen dat zij faalkosten maken op opdrachten die ze nooit hadden moeten binnenhalen.

Hoe beïnvloedt vroege positionering de gunningscriteria?

Vroege positionering beïnvloedt gunningscriteria doordat opdrachtgevers bij het opstellen van het bestek bewust of onbewust worden beïnvloed door de inzichten, taal en prioriteiten die zij tijdens marktverkenningen hebben opgedaan. Wie in die fase aanwezig is en relevante inhoud inbrengt, vergroot de kans dat de criteria aansluiten op zijn eigen sterke punten.

Dit mechanisme werkt op twee niveaus. Ten eerste op het niveau van de criteria zelf: een opdrachtgever die in gesprek is geweest met een aanbieder die sterk is in duurzaamheid, neemt dat thema eerder mee als EMVI-criterium. Ten tweede op het niveau van de weging: de nadruk die een opdrachtgever legt op prijs versus kwaliteit, doorlooptijd of innovatie, wordt mede gevormd door wat hij in de markt heeft gehoord.

Dat maakt vroege positionering niet alleen een communicatievraagstuk, maar ook een strategische keuze. Wie weet welke gunningscriteria waarschijnlijk worden gehanteerd, kan zijn aanpak, bewijs en onderscheidend vermogen daar al op afstemmen. Dat is een fundamenteel voordeel ten opzichte van partijen die pas na publicatie beginnen te lezen wat er van hen wordt verwacht.

Wat is het verschil tussen positionering en een sterke offerte schrijven?

Positionering is het strategische werk dat je doet voordat een aanbesteding start: zichtbaar worden, relaties opbouwen, bewijs verzamelen en de klantvraag leren begrijpen. Een sterke offerte schrijven is de tactische uitvoering van dat werk op het moment dat de procedure loopt. Zonder goede positionering is zelfs de best geschreven offerte structureel minder effectief.

De verwarring tussen beide ontstaat doordat veel organisaties hun tenderinspanning concentreren op de schrijffase. Ze investeren in teksten, lay-out en beoordelingsrubrieken, maar vergeten dat de echte differentiatie eerder tot stand moet komen. Een offerte kan alleen onderscheidend zijn als de inhoud die erin staat, gebaseerd is op echt begrip van de klant en aantoonbaar bewijs van eigen prestaties.

Positionering levert de bouwstenen voor een sterke offerte: klantkennis, verifieerbare prestatie-informatie, concrete projectreferenties en een helder verhaal over wat jouw aanpak anders maakt. Wie die bouwstenen niet heeft, vult de offerte met generieke beloftes en vage kwalificaties. Dat is precies wat opdrachtgevers niet overtuigt.

Wanneer is het te laat om je nog te positioneren voor een aanbesteding?

Het is te laat om je te positioneren voor een aanbesteding zodra het bestek gepubliceerd is. Op dat moment zijn de spelregels vastgesteld, de gunningscriteria bepaald en de beoordelingsstructuur ingericht. Alles wat je daarna nog doet, is reageren op een kader waar je geen invloed meer op had.

In de praktijk betekent dit dat de positioneringsfase begint op het moment dat je weet dat een opdracht eraan komt, of zelfs eerder: in de structurele opbouw van je marktpositie bij specifieke klanttypes of sectoren. Dat kan maanden of zelfs jaren vóór een concrete aanbesteding zijn.

Er zijn wel gradaties. Wie vlak voor publicatie nog een marktconsultatie bijwoont of een relevant gesprek voert, kan beperkt bijsturen. Maar wie helemaal niet in beeld is bij de opdrachtgever, geen referenties heeft in de betreffende sector en geen bewijs van eerdere prestaties kan overleggen, begint de aanbestedingsprocedure met een achterstand die tekst alleen niet kan compenseren.

Voor directie en management is dit een belangrijk inzicht: de vraag is niet alleen hoe je een tender beter schrijft, maar wanneer je begint met de voorbereiding op de trajecten die er over zes of twaalf maanden aankomen. Meer achtergrond over hoe organisaties dit strategisch aanpakken, vind je in onze kennisbank.

Hoe bouw je een sterke marktpositie op vóór de aanbestedingsfase?

Een sterke marktpositie vóór de aanbestedingsfase bouw je op door structureel zichtbaar te zijn bij de juiste opdrachtgevers, aantoonbaar bewijs van je prestaties te verzamelen en actief deel te nemen aan de gesprekken die voorafgaan aan formele procedures. Dit vraagt een aanpak die verder gaat dan marketing en begint bij strategie.

Concreet betekent dit een combinatie van de volgende acties:

Op operationeel niveau vraagt dit om een gestructureerd proces voor relatiebeheer en kennisopbouw. Op strategisch niveau gaat het om de vraag welke klanttypes en sectoren het beste passen bij de eigen organisatie, en waar de kans op winstgevende opdrachten het grootst is. Organisaties die dat onderscheid maken, voorkomen dat ze capaciteit verspillen aan trajecten die ze nooit hadden kunnen of moeten winnen.

Een gestructureerde aanpak voor tenderprestaties begint dan ook niet bij de offerte, maar bij de keuze voor welke klanten je relevant wilt zijn en welk bewijs je daarvoor moet opbouwen. Ontdek waarom organisaties kiezen voor LMT als strategische partner in dat proces.

Welke organisaties verliezen opdrachten door zwakke pre-tenderpositionering?

Organisaties die opdrachten verliezen door zwakke pre-tenderpositionering zijn doorgaans inhoudelijk sterke partijen die hun expertise niet tijdig vertalen naar de klantvraag. Ze zijn goed in wat ze doen, maar onvoldoende zichtbaar bij de juiste opdrachtgevers op het juiste moment.

In de praktijk zijn dit de meest voorkomende kenmerken van zulke organisaties:

  1. Ze schrijven breed in zonder selectie: Veel trajecten, weinig focus, hoge tenderkosten en een lage winrate.
  2. Ze hebben geen gestructureerd bewijs: Geen VPI, geen concrete projectresultaten, geen meetbare prestaties die ze kunnen inzetten als onderscheidend argument.
  3. Ze beginnen pas bij publicatie: De opdrachtgever kent hen niet, de criteria zijn al vastgesteld en het onderscheidend vermogen is moeilijk aan te tonen in de tijd die resteert.
  4. Ze communiceren vanuit zichzelf: Ze beschrijven hun eigen aanpak en expertise, maar sluiten niet aan op de specifieke uitdaging en prioriteiten van de opdrachtgever.
  5. Ze evalueren niet structureel: Na verlies of winst wordt er weinig geleerd, waardoor dezelfde patronen zich herhalen.

Dit probleem speelt bij bouwbedrijven, IT-organisaties en andere projectmatige bedrijven die regelmatig inschrijven op aanbestedingen. Concrete praktijkvoorbeelden laten zien dat het niet zozeer gaat om de kwaliteit van de schrijver, maar om de kwaliteit van de voorbereiding, de keuzes en het bewijs dat een organisatie kan leveren.

Voor directie en MT is dit ook een financieel vraagstuk. Elke tender kost tijd en capaciteit. Als die investering structureel wordt gedaan op trajecten waarvoor de positionering ontbreekt, zijn de faalkosten hoog en de opbrengst onzeker.

Hoe LMT helpt met positionering vóór de aanbestedingsfase

LMT Works helpt organisaties om hun commerciële positie structureel te versterken, zodat ze niet alleen beter inschrijven, maar ook beter voorbereid zijn op het moment dat een aanbesteding start. Dat gebeurt via een aanpak die begint bij diagnose en eindigt bij zelfstandigheid.

Concreet ondersteunt LMT op de volgende punten:

Het resultaat is een organisatie die structureel beter scoort op aanbestedingen, minder tijd kwijt is per tender en bewuste keuzes maakt over welke opdrachten ze najaagt. Wil je weten waar jouw organisatie staat en welke stappen het meeste effect hebben? Plan een vrijblijvend gesprek en ontdek wat er voor jouw organisatie mogelijk is.

Gerelateerde artikelen