Offertes gaan onder tijdsdruk vaak onvoldoende op maat gesneden en met weinig aantoonbare prestaties de deur uit. Het aantal gewonnen tenders valt dan ook tegen in de praktijk: 1 op 3 bij grote projecten en 1 op 5 tot 10 bij de rest. 

Door je commerciële activiteiten te structureren en te verbeteren kun je de hectiek wegnemen en de kans om te winnen vergroten.  

Hoe bereik je dat?  

Dit kan door middel van een diagnose. Met de diagnose ontstaat inzicht in de noodzaak en de route voor structuur en verbeteringen. In onze diagnoses komen we vaak onvolkomenheden tegen die te maken hebben met onder andere de transparantie, (faal)kosten, betrokkenheid en werkplezier, gebrek aan bewijs en onderbouwing.  

Nu niet lukraak aan de slag, maar aanpakken wat nodig is. Het volgen van de juiste route levert direct resultaat op en winst. Verbetering leidt tot een blijvend betere en aantoonbaar presterende commerciële afdeling (en bedrijf). 

Wij onderkennen drie belangrijke thema’s die een effect op je succes hebben. Ze hebben een directe relatie met de efficiency en effectiviteit van de commerciële activiteiten van een bedrijf.  

We onderkennen de status van het operationele proces, de aanwezigheid van Product-Markt combinaties en de verbetercultuur. 

Operationeel proces

Een aanvraag komt binnen. Er wordt een bidteam samengesteld en gaan. Elk bidteam doet het anders en elke keer gaat het weer anders en wordt een deel van het wiel opnieuw uitgevonden. Zonde.  

In de diagnose wordt gekeken naar de structuur in de commerciële processen. We praten met mensen en kijken naar werkwijze, offertes en handboeken en reflecteren op dit feitelijke proces. 

PMC 

Op de vraag ‘hoeveel van wat je verkoopt is een herhaling van eerder prestaties?’ antwoorden mensen, ‘80%-90%’. Een belangrijk thema dus voor de efficiency in je handelen.  

Kijk daarom naar welke producten/diensten (P) je verkoopt, aan welke klantengroepen (M) en of er vaste combinaties (C) te ontdekken zijn.  

Verbetercultuur 

“Evaluatie doen we na elke tender”. Met de wedervraag hoe dat dan in de volgende tender wordt toegepast blijft het stil. “Het team is namelijk telkens weer anders en het proces om te komen tot een nieuwe aanbieding ook, want de vraag is natuurlijk ook elke keer uniek!”, vindt men.  

Van groot belang om dit goed je evaluaties voor je te laten werken. Het resultaat is dat de processen efficiënter en effectiever verlopen en er per aanbieding minder tijd hoeft te worden besteed. Dat vertaalt zich in meer succes.  

En winst.