Uiteraard kan je wachten met het maken van een aanbieding tot jij een klant hebt gevonden of dat een klant jou de vraag stelt om een aanbieding te maken. Als je tot dat moment wacht levert het vaak veel stress, overwerk en irritattie op. Dit is onnodige want jij kan de aanbieding nu al voor 90% voorbereiden en klaarleggen op plank. En als de daadwerkelijk vraag komt kan je in alle rust de winnende aanbieding afmaken.  

Begin daarom vandaag met het klaarleggen van onderstaande 5 dingen en breng meer structuur in je commerciële activiteiten: 

• Je eigen selectie leidraad 

Waar moet een vraag aan voldoen wil het interessant zijn? Het gaat altijd om meer dan de vraag alleen. Ook factoren als winstpotentie, concurrentie, klantorganisatie, logistiek, etc. zijn van invloed. Stel daarom een lijst op en bedenk ‘grenswaarden’ waar zaken moeten voldoen. Tip: ervaring uit het verleden kan je helpen om te ontdekken waar je succesvol in bent.  

• Maak ‘een minimaal aanbod’ als basis van je aanbod 

Een ‘minimaal aanbod’ geeft invulling aan de behoefte van de klant tegen de minst mogelijke voorwaarden. Om er voor te zorgen dat de klant je niet slechts als ‘goedkoop’ ziet, maak je naast je ‘basis’ een overzicht van de opties voor uitbreiding/verbetering/versnelling. Je geeft daarbij aan welke meerwaarde de opties voor de klant hebben. Een keuze voor een optie wordt dus bij de klant gelegd. Het is aan jou om de keuze voor de opties goed uit te leggen en de meerwaarde voor de invulling van de behoefte van klant uit een te zetten. 

• Beschrijf de waarde van de producten en diensten die je levert

Veel vragen blijken min of meer herhalingen te zijn. De structuur voor je offerte kun je dan ook grotendeels voorbereiden voor de diverse typen vragen en klanten. Maar wat je ook schrijft, zorg ervoor dat je naast een uitleg over je product en/of dienst ook aandacht besteed aan de ‘waarde’ van jouw producten en/of diensten voor de behoefte van de klant. Doe je dat niet, dan moet de klant er zelf over gaan nadenken en dit leidt onvermijdelijk tot hele andere interpretaties dan jij voor ogen hebt.  

• Verzamel bewijs en andere onderbouwingen

In een tender doe je tal van ‘beweringen’ als ‘ik doe dat al 50 jaar’ of ‘we leveren de hoogste kwaliteit’. Toon echter aan dat wat je zegt ook waar is (en dus de waarde ervan voor de klant). Bewijs hiervoor kan uit de uitvoering komen, uit publieke bronnen of kunnen getuigenissen zijn van andere klanten. Aangezien het verzamelen van bewijs lang kan duren, maar bovendien morgen niet anders is, kun je het beter hebben liggen. 

• Evaluatie template(s) 

Evalueren moet een vaste structuur en plek in elke tender hebben. Dit doe je meteen na het indienen van je opdracht en ook (het liefst met je klant) na het bekend worden van de uitslag. Het is wezenlijk dat de uitkomsten van je evaluatie opvolging krijgen. Zorg dus voor een ‘eigenaar’ die er wat mee doet. 

Blijf bovenstaande dingen verbeteren en fijn slijpen na elke daadwerkelijk aanbieding die je hebt gedaan!