Natuurlijk kun je niet elke opdracht winnen, maar er zijn factoren aan te wijzen die het winnen beïnvloeden. Factoren die als alarmsignaal werken zijn de volgende:
a. juiste expertises is niet aangehaakt, verschil in prioriteitstelling. b. motivatie ontbreekt en team is geen team c. onduidelijke afbakening van verantwoordelijkheden. Zeker als externe partners aangehaakt zijn. |
a. Bewijs toont aan dat ‘je kunt wat je zegt dat je kunt’. b. Bewijs dient ter onderbouwing van beweringen. c. Bewijs dient het belang voor de klant aan te tonen. |
||
a. Het is (lange tijd) niet duidelijk in welke richting de oplossing gezocht moet worden. |
a. Onduidelijk wat er kan gebeuren, de gevolgen zijn en dus het succes in de weg staat. |
||
a. Locatie en voorwaarden voor uitvoering discutabel. |
a. Onvoldoende kennis over klant en beweegredenen. |
Je kan met bovenstaande elementen op allerlei manieren omgaan om tot een eerste indruk te komen over de kans van slagen van het offreren op een opdracht.
Een vrij eenvoudige manier die ik onder andere gebruik is een matrix met een as ‘kunnen’ en een as ‘willen’. Alvorens je begint kun je op deze manier tot een eerste inschatting van het mogelijke succes komen.
Er zijn ook mathematische methoden die gebruik maken van het toekennen van waarden en gewichten om zo tot een getalsmatige uitkomst en onderbouwing van een beslissing te komen.
Bovenstaande matrix spreekt met de kleuren voor zichzelf. Het is echter puur een eerste indruk van je uitgangspunten. Door te werken aan de elementen die nog onvoldoende scoren kun je natuurlijk met je afwegingen door de matrix heen bewegen.
