Uitwerken en -tekenen van je visie

Lincoln zei al, “het kost veel tijd om iets eenvoudig uit te leggen. Een goede aanpak laat zicht in 5 minuten uittekenen en uitleggen. Om daar te komen kost je veel tijd en doe je het volgende:

1. Maak een beargumenteerde keuze voor een aanpak..
2. Beschrijf een eerste concept (op hoofdlijnen) van je aanbod. Kijk daarbij of je bewijs kunt vinden om je klant aan te tonen dat:
   • wat jij gaat doen nut heeft voor het behalen van de klantdoelstellingen,
   • je kunt bewijzen waar te maken wat je zegt te gaan doen en
   • je kunt bewijzen dat je aanbod het gewenste effect oplevert.
3. Op basis van dit concept en de bewijsvoering doe je met je team een volledigheidscheck om vast te stellen of je alle facetten van de opdracht in beeld en doordacht hebt.
4. Je herhaalt deze drie stappen tot je tevreden bent.

Je klant bewijs geven dat je presteert doe je aan de hand van referenties, het aanhalen van openbare bronnen, erkenningen in de vorm van prijzen, etc. Houdt je klant ook ‘aangehaakt’ bij jouw denkproces (‘waarom doe je a en niet b.). Je moet kunnen uitleggen wat de klant heeft aan jouw keuze en waarom dit de oplossing is voor zijn probleem.

Slaag je in bovenstaande dan zal je aanbieding, goed onderbouwd en voorzien van bewijs, de klant objectiveerbare zekerheid (en vertrouwen in jou) geven en daar zijn ze naar op zoek.