Wat is het verschil tussen prijs en kwaliteit bij beoordeling op TenderNed?

Het verschil tussen prijs en kwaliteit bij een beoordeling op TenderNed zit in de weging die de aanbestedende dienst toekent aan elk criterium. Bij sommige aanbestedingen telt de laagste prijs het zwaarst, terwijl bij andere trajecten kwaliteitsaspecten zoals aanpak, ervaring en duurzaamheid een groter deel van de score bepalen. Welk criterium doorslaggevend is, staat altijd beschreven in de aanbestedingsdocumenten. Dit artikel beantwoordt de meest gestelde vragen over gunningscriteria, EMVI en de strategie achter prijs- en kwaliteitsbeoordeling.

Welke gunningscriteria gebruikt TenderNed bij aanbestedingen?

TenderNed hanteert als platform de gunningscriteria die de aanbestedende dienst heeft vastgesteld op basis van de Aanbestedingswet 2012. De twee meest voorkomende criteria zijn de laagste prijs en de beste prijs-kwaliteitverhouding (BPKV), ook wel bekend als EMVI. Het gekozen criterium bepaalt hoe inschrijvingen worden beoordeeld en vergeleken.

Aanbestedende diensten zijn verplicht om het gunningscriterium vooraf te publiceren en toe te lichten. Dat betekent dat je als inschrijver altijd weet op welke basis je wordt beoordeeld. De keuze voor het criterium hangt af van de aard van de opdracht, het type product of dienst en de mate waarin kwaliteitsverschillen relevant zijn voor de opdrachtgever.

Laagste prijs: de inschrijver met de laagste geldige aanbieding wint, ongeacht kwaliteitsverschillen
Beste prijs-kwaliteitverhouding (BPKV): prijs en kwaliteit worden allebei gescoord en gewogen
Laagste kosten op basis van kosteneffectiviteit: een variant waarbij levensduurkosten of maatschappelijke kosten worden meegewogen

Voor B2B-organisaties is het cruciaal om het gunningscriterium goed te lezen voordat je beslist of je inschrijft. Een aanbesteding op laagste prijs vraagt een fundamenteel andere strategie dan een EMVI-traject.

Hoe werkt de beoordeling op prijs bij TenderNed?

Bij een beoordeling op laagste prijs is de methodiek eenvoudig: de inschrijver met het laagste geldige bedrag wint de opdracht. Er worden geen punten toegekend voor kwaliteit, aanpak of referenties. De enige voorwaarden zijn dat de inschrijving voldoet aan de gestelde eisen en dat de prijs niet abnormaal laag is.

Wanneer de aanbestedende dienst toch een prijsscore toekent binnen een BPKV-beoordeling, wordt daarvoor meestal een formule gebruikt. Een veelgebruikte methode is de referentieprijs- of minimumscoremethode, waarbij de laagste prijs de maximale punten krijgt en hogere prijzen proportioneel minder scoren. De exacte formule verschilt per aanbesteding en staat altijd beschreven in het beoordelingskader.

Vanuit strategisch oogpunt is een beoordeling puur op prijs risicovol als je concurreert in een markt met smalle marges. Het winnen van de opdracht tegen een te lage prijs leidt tot uitvoeringsproblemen, verlieslatende projecten en reputatieschade. Directie en MT doen er goed aan om ook bij prijsaanbestedingen een minimumprijs te hanteren die de werkelijke kostprijs plus een gezonde marge dekt.

Hoe worden kwaliteitscriteria gewogen bij een EMVI-aanbesteding?

Bij een EMVI-aanbesteding (Economisch Meest Voordelige Inschrijving) kent de aanbestedende dienst punten toe aan zowel prijs als kwaliteit, waarbij de weging vooraf is vastgesteld. Kwaliteitscriteria kunnen betrekking hebben op plan van aanpak, duurzaamheid, innovatie, projectteam, risicomanagement of klantgerichtheid. De totaalscore bepaalt wie de opdracht gegund krijgt.

De weging van kwaliteit varieert sterk per aanbesteding. In sommige trajecten telt kwaliteit voor 30%, in andere voor 70% of meer. Dit heeft directe gevolgen voor de strategie die je moet voeren. Hoe hoger de kwaliteitsweging, hoe meer ruimte er is om je te onderscheiden op inhoud in plaats van op prijs.

Kwaliteitscriteria worden doorgaans beoordeeld op basis van schriftelijke uitwerkingen, zoals een plan van aanpak of een risicoanalyse. Beoordelaars kennen punten toe op basis van vooraf vastgestelde rubrieken, vaak met scores als onvoldoende, voldoende, goed en uitstekend. Een hogere kwaliteitsscore levert direct meer punten op en kan een prijsverschil compenseren.

Wat is het verschil tussen EMVI en beste prijs-kwaliteitverhouding?

EMVI en beste prijs-kwaliteitverhouding (BPKV) zijn in de praktijk grotendeels hetzelfde concept. BPKV is de formele term uit de Aanbestedingswet 2012 en heeft EMVI als aanduiding grotendeels vervangen, al gebruiken veel opdrachtgevers de termen door elkaar. Beide methoden combineren prijs en kwaliteit in een gewogen totaalscore.

Het wezenlijke onderscheid zit niet in de naam, maar in hoe de criteria worden uitgewerkt. Bij BPKV legt de aanbestedende dienst expliciet vast welke kwaliteitsaspecten worden beoordeeld, hoe zwaar ze wegen en hoe ze worden gescoord. Dit geeft inschrijvers meer transparantie en houvast bij het opstellen van hun aanbieding.

Voor bidmanagers en tenderteams is het verschil in terminologie minder relevant dan de vraag: welk kwaliteitscriterium weegt het zwaarst en hoe kan ik daar het sterkste antwoord op formuleren? Dat is waar de winst te behalen valt.

Hoe verhoog je je kwaliteitsscore zonder je prijs te verlagen?

Je kwaliteitsscore verhogen zonder je prijs aan te passen is mogelijk door je aanbieding beter af te stemmen op de specifieke klantvraag, concreter bewijs te leveren van je aanpak en je onderscheidend vermogen scherper te formuleren. De meeste inschrijvers verliezen punten niet op prijs, maar op de kwaliteit van hun uitwerking.

Praktische manieren om je kwaliteitsscore te verbeteren:

Analyseer de klantvraag grondig: Begrijp wat de opdrachtgever werkelijk wil bereiken, niet alleen wat er letterlijk staat in het bestek.
Wees specifiek en concreet: Vermijd generieke beschrijvingen van je werkwijze. Beschrijf wat je precies doet, wanneer en waarom dat werkt voor deze opdracht.
Gebruik bewijs: Refereer aan vergelijkbare projecten, resultaten en geleerde lessen. Bewijs versterkt de geloofwaardigheid.
Sluit aan op de beoordelingsrubrieken: Zorg dat je antwoord alle elementen bevat die nodig zijn voor een hoge score volgens het beoordelingskader.
Schrijf vanuit de klant, niet vanuit jezelf: Toon dat je de uitdagingen van de opdrachtgever begrijpt en leg uit hoe jouw aanpak die uitdagingen oplost.

Een hogere kwaliteitsscore is in de meeste gevallen een kwestie van betere voorbereiding en scherpere communicatie, niet van meer budget of een lagere prijs. Meer inzicht in hoe je dit structureel aanpakt, vind je in de kennisartikelen over tenderverbetering.

Wanneer is inschrijven op prijs de betere strategie?

Inschrijven op prijs is de betere strategie wanneer de aanbesteding puur op laagste prijs wordt gegund, wanneer je kostenstructuur structureel lager ligt dan die van concurrenten, of wanneer de opdracht strategisch waardevol is als referentie of marktentree. In alle andere gevallen is een prijsgerichte strategie risicovol.

Vanuit een financieel en strategisch perspectief geldt: een gewonnen opdracht met een te lage marge is slechter dan een verloren opdracht. Toch kiezen veel organisaties reflexmatig voor een lage prijs omdat ze onvoldoende vertrouwen hebben in hun kwaliteitsargumenten. Dat is een signaal dat de aanbieding beter kan, niet dat de prijs omlaag moet.

Vraag jezelf bij iedere aanbesteding af: is dit een opdracht waarbij wij op kwaliteit kunnen winnen? Als het antwoord ja is, is een lage prijs zelden de slimste zet. Als de opdracht volledig op prijs wordt beoordeeld en je marges het toelaten, kan een scherpe aanbieding zinvol zijn, mits je de uitvoering ook tegen die prijs kunt waarmaken. De businesscases van vergelijkbare trajecten laten zien hoe deze afweging in de praktijk uitpakt.

Hoe LMT helpt met prijs- en kwaliteitsbeoordeling bij aanbestedingen

Veel B2B-organisaties laten punten liggen bij kwaliteitscriteria, niet omdat ze inhoudelijk tekortschieten, maar omdat ze hun aanpak en onderscheidend vermogen onvoldoende weten te vertalen naar de klantvraag. LMT helpt organisaties om dit structureel te verbeteren, van strategische selectie tot het schrijven van een scherpe aanbieding.

Concreet ondersteunt LMT bij:

Het analyseren van gunningscriteria en het bepalen van de juiste biedstrategie per traject
Het scherp formuleren van kwaliteitsantwoorden die aansluiten op de beoordelingsrubrieken
Het versterken van het onderscheidend vermogen door bewijs en klantgerichte communicatie
Het borgen van kennis en processen zodat elk volgend tendertraject efficiënter verloopt
Het inzichtelijk maken van winrates, tenderkosten en verbeterpunten binnen de commerciële organisatie

Het doel is niet alleen het winnen van deze aanbesteding, maar het structureel verhogen van je slagingskans op alle toekomstige trajecten. Wil je weten hoe LMT jouw organisatie kan helpen om sterker in te schrijven op TenderNed? Plan een vrijblijvend gesprek en ontdek wat er mogelijk is.