Welke alarmsignalen kan het winnen van een opdracht in de weg staan?

Graag zou je vooraf de kans op succes willen beïnvloeden. Dit kan door een betere verhouding tussen inspanning en het zicht op kans van succes te zoeken. Dit heeft LMT er toe gebracht om de systematische aanpak VARR te creëren. Door de VARR toe te passen, ben je in staat om je inspanning in verhouding te brengen tot de kans op succes. 

In de vorige blog hebben we beschreven hoe je door middel van MOOKER kan komen tot een onderscheidende visie op het managen van de zorgen van de klant. MOOKER is daarmee een goed hulpmiddel om een eerste inschatting te maken over je kans op succes en de inspanning die daarvoor nodig is.

Tijdens het toepassen van MOOKER heb je stilgestaan bij de diverse aspecten die van invloed zijn op de invulling van de vraag van de klant. Dit heeft je tot een visie gebracht. Door hiermee aan de slag te gaan, denk je (onbewust) ook na over zaken die je tegen kunnen houden om succesvol te zijn. Voor alle aspecten zijn dus ook alarmsignalen te ontdekken die het winnen van een opdracht in de weg staan. 

1. Mens: Het Team is geen Team.
   1. juiste expertises is niet aangehaakt,
   2. verschil in prioriteitstelling en dus beschikbare tijd, bij de leden
   3. motivatie ontbreekt
   4. onduidelijke afbakening van verantwoordelijkheden tussen de teamleden. Zeker als de teams groter worden en er externe partners aangehaakt zijn.
2. Omgeving: Externe partners en/of interne betrokkenen worden gedurende de looptijd van het tenderproces toegevoegd en/of onttrokken. Hierdoor wordt het team teruggeworpen in de tijd (elkaar bijpraten) en moet er een nieuw evenwicht en/of benadering gezocht worden.
3. Organisatie: Er is geen bewijs te vinden, dat de opdracht door de organisatie uitgevoerd kan worden. Je kunt wel ‘willen’, maar je moet ook ‘kunnen’. Ik maak wel eens mee dat een directie vooral ‘wil’ en een tenderteam, dan ‘moet’. Ook zie ik veelal dat tendermanagers ‘ervoor gaan’, maar de andere deelnemers hebben niet altijd tijd, zin of prioriteit voor de genoemde uitdaging. Dit is absoluut een ingrediënt voor falen.
4. Klant: Te veel vragen over de opdracht, de beweegredenen en/of de klant die onvoldoende beantwoord (kunnen) worden. Dit geeft ook onvoldoende houvast voor het kiezen van een richting.
5. Effect: Het is (lange tijd) niet duidelijk in welke richting de oplossing gezocht moet worden. wat de onderscheidende oplossing moet zijn en wat we ermee voor de klant bereiken.
6. Risico: “Risico nemen hoort bij ondernemen” wordt gezegd. Met het overnemen van risico’s van de klant kun je geld verdienen, maar het moet geen tikkende tijdbom zijn die niet ontmanteld kan worden. Realiteit over hetgeen wel en niet gemanaged kan worden, is de enige juiste uitgangspositie om te kiezen. Voor jezelf en de klant.

Als je dit hebt ingevuld kan je het plotten in bijgaand ‘stoplicht’! Blijf dit gedurende de inschrijving herhalen want het kan zomaar veranderen. Springt ‘het licht op rood dan kan je beter stoppen! Het is zinloos, als je al weet dat de kans op winnen steeds kleiner wordt, je inspanning door te laten lopen om toch maar in te dienen.